Психологические тесты. Психодиагностика. Обучение.

Мы в контакте. Присоединяйтесь!   Мы в контакте!

Тренинг продаж для автодилеров

 

Открыта регистрация

От 10 000 руб.

image019

image055

Наш опыт работы в автомобильной отрасли более 10 лет с ведущим производителем в мире TOYOTA.

Мы гордимся тем, что создали несколько учебных программ, отвечающим основным потребностям собственников – быть эффективными, быть номером один на рынке.

Сегодня, мы с готовностью делимся своим опытом с нашими коллегами в этой отрасли для создания достойного, профессионального рынка услуг.

 Основные секреты кроятся не в машинах, а в людях! Человеческий фактор – это услуга, машина – товар. Давайте вместе создавать качественные услуги для наших клиентов! Потратив сотни и миллионы рублей на автомобиль, наш клиент через 3-5 лет возвращается к нам вновь за покупкой, а у вас?

Как не растратить лимит доверия за эти годы? После продажи автомобиля клиент, как правило, сталкивается с «прелестями» сервисного обслуживания и особенностями эксплуатации своего автомобиля, и то как мы будем уделять внимание этим «его проблемам» и будет услуга и создание доверия, а значит и долгосрочное сотрудничество.

 

Учебные программы для:

  • сервисных консультантов

Тренинг «Навыки эффективной коммуникации»

Продолжительность программы 2 дня (16 часов)

Данный тренинг рассчитан как на опытных консультантов с опытом работы, так и для новичков.

По результатам прохождения программы слушатель получает:

  • Расширение знаний об использовании силы слова для достижения результата по средствам коммуникации, осознание ценности коммуникации как совместного продукта деятельности,
  • Правила создания эффективного внутреннего настроя перед коммуникацией и восстановления после,
  • Снятие страхов и барьеров в практике работы с возражениями,
  • Проработка с помощью деловых игр самых сложных возражений из опыта участников группы, закрепление алгоритмов работы с возражениями,

Учебная программа охватывает широкий спектр особенностей коммуникации:

  • вербальная, невербальная (поза, мимика жесты, интонация, слова «паразиты»);
  • правила подстройки под клиента;
  • особенности личной коммуникация и общения по телефону;
  • правила работы с возражениями, отработка в деловых играх;
  • техники эмоциональной защиты и эффективного восстановления после конфликта.

Тренинг «Сервисное обслуживание – пошаговый алгоритм работы»

Продолжительность программы 2 дня (16 часов)

Курс предназначен для сервисных консультантов отдела сервиса или технического обслуживания автомобилей.

 

Работа сервисного консультанта это зеркало работы технической зоны, согласованности бизнес процессов и отлаженной коммуникации внутри подразделения Сервиса. По сути это маленьких цех по производству работ и услуг.

К сожалению, не один технических ВУЗ не производит готовых специалистов для автодилеров.

Мы создали свою школу по подготовке специалистов в этой отрасли.

 

Ответственная работа сервисного консультанта направлена на:

  • подготовку документов 3-ем сторонам (клиенту, подразделению сервиса и бухгалтерии),
  • взаимодействие со складом зап частей,
  • взаимодействие с мастером цеха,
  • взаимодействие с начальником своего подразделения для согласования документов,
  • взаимодействие с механиком,
  • взаимодействие с клиентом по телефону (приглашение на ТО, согласование работ, уточнение результатов проведенных работ),
  • очное взаимодействие с клиентом (идентификация клиента по документам, разъяснение планируемых и выполненных работ, согласование работ и сумма для оплаты, работа с возражениями клиентов),
  • работа с ТС клиента (прием автомобиля, тест-драйв неисправностей по необходимости, проверка проведенных работ, выдача автомобиля и демонстрация на тест-драйве исправления заявленных неисправностей),
  • работа в специализированной программе для создания документов и работы с клиентской базой.

 

Ответственность на сервисном консультанте лежит большая, как помочь быстро освоить все необходимые функции и научиться оперативно решать сложные или неординарные ситуации?

 

Большую важность мы придаем в этом курсе Закону о защите прав потребителей, т.к. именно в этой сфере деятельности дилерского центра возникает больше всего споров, вопросов, претензий и даже судов.

 

Только проработка каждого этапа последовательно позволяет эффективно работать в жизни на своем рабочем месте.

 

Процедура пошагового формирования навыков происходит с согласованием корпоративных стандартов дилерского центра.

Деловая игра/тренинг «Телефонные переговоры»

Продолжительность программы 1 день (8 часов),

Рекомендуется к посещению после прохождения тренинга «Навыки эффективной коммуникации»

Консультантам по продаже и по сервису курс предназначен к прохождению отдельно.

Нижеописанная программа будет содержать общие задачи, а скрипты работы будут отличаться в соответствии со спецификой работы консультанта.

Какие задачи решает курс?

  • Телефонные переговоры как элемент трансляции клиенту корпоративной культуры компании,
  • Деловой этикет телефонных переговоров,
  • Отражение Закона о защите прав потребителя в телефонных переговорах,
  • Цель телефонного разговора - приглашение клиента в центр,
  • Телефон как один из способов продажи товара и услуги, а не консультирование,
  • Сопровождение клиента во время проведения работ или доставки автомобиля – создание доверия и лояльности клиента,
  • Сопровождение клиента после покупки или обслуживания – уточнение удовлетворенности и дополнительных запросов клиента, как инструмент сопровождения клиента и превращения его в повторного клиента.
  • Практикоориентированность учебного курса, отработка скриптов и алгоритмов телефонных переговоров.

Деловая игра/ тренинг «Увеличение среднего чека»

Продолжительность программы 1 день

Предназначена для посещения консультантов по продаже и по сервису отдельно.

Рекомендуется к прохождению после тренинга для продавцов «Практика продаж», для сервисных консультантов «Сервисное обслуживание – пошаговый алгоритм работы»

Какие задачи решает курс?

Продажа дополнительных услуг Дилерского центра помимо основных

 

  • Для продавца консультанта – это продажа дополнительного оборудования на автомобиль (у кого-то еще и продвижение страхового продукта КАСКО и ОСАГО),
  • Для сервисного консультанта – это доп. оборудование, доп. расходные материалы или запчасти.
  • На этом курсе мы рассказываем слушателям об инструментах своевременного выяснения дополнительных потребностей и ожиданий клиентов.
  • Правилах внесения полученной информации в информационный лист, а не просто кивнул и забыл.
  • Разъяснения по продаже дополнительной услуги, правилах и сроках ее установки на автомобиль, стоимости работ, выписка счета.
  • Создание специального контрольного документа по доп услугам. Наши клиенты тратят достаточно много времени на ожидание, пока мы выполняем свою работу. Используйте время клиента в свою пользу - предложите ему заполнить лист дополнительных покупок и услуг.
  • Отработка психологических барьеров консультантов таких как «страх высокой цены», «страх озвучить цену клиенту», «страх получить отказ на предложение» и др.
  • Отработка последовательности продажи доп услуг.

Деловая игра «Прием-выдача автомобиля»

Продолжительность программы 2 дня (16 часов)

Деловая игра проводится в расширенном курсе тренинга «Сервисное обслуживание – пошаговый алгоритм работы» может существовать как отдельная учебная программа для сервисных консультантов.

Деловая игра позволяет отработать на практике:

  • ведение телефонных переговоров с клиентом с момента приглашения на сервисное облуживание,
  • отработка регламента работы с документооборотом (заполнение заказ-наряда, разъяснение работ, согласование дополнительных расходов),
  • отработка последовательности осмотра автомобиля и заполнения акта приема-передачи ТС,
  • работа с увеличением среднего чека в момент осмотра ТС,
  • согласование работ с клиентом - сроки, стоимость, доп услуги (по телефону отработка алгоритма приглашения клиента за автомобилем ),
  • отработка алгоритма разъяснения проведенных работ и услуг по заказ наряду, предложение оплатить услуги,
  • отработка алгоритма выдачи автомобиля после обслуживания. Демонстрация выполненных работ.
  • оповещение клиента о следующих регламентных работах и правилах эксплуатации автомобиля после проведенных работ,
  • прощание и приглашение вновь посетить дилерский центр, ознакомление клиента о возможном звонке клиентской службы после проведения ТО.

  • консультантов по продаже автомобилей

Тренинг «Практика продаж»

Продолжительность 2 дня (16 часов)

Тренинг предназначен для продавцов-консультантов по продаже автомобилей как с опытом работы так и без него.

Данный тренинг раскрывает целостный алгоритм взаимодействия с клиентом от момента приветствия в шоу-руме до выдачи автомобиля.

Какие темы раскрывает тренинг?

  • техники установления контакта, правила перехваты инициативы,
  • выяснение потребностей клиента,
  • предложение 2-ой максимум 3-ой альтернативы выбора автомобиля по потребностям,
  • презентация автомобиля по 6-ти точкам,
  • проведение тест- драйва. Презентация преимуществ автомобиля на языке выгоды для клиента. Рассмотрение тест-драйва как эмоциональной кульминации продажи автомобиля.
  • заполнение анкеты оценки тест-драйва, работа с возражениями клиентов.
  • предложение сделки клиенту, работа с возражением по цене, предложение альтернатив (кредит, trade-in)
  • работа по продаже дополнительных услуг, добавление ценности товара,
  • правила сопровождения клиента до момента выдачи автомобиля.

Деловая игра «Тест-драйв»

Продолжительность программы 1 день (8 часов).

Деловая игра проводится для практической отработки навыков в расширенной программе «Практика продаж», может существовать как отдельная учебная программа для продавцов.

Какие вопросы решает деловая игра?

  • правила предложения тест-драйва в алгоритме продажи автомобиля,
  • этикет организации и проведения тест-драйва, соблюдение ПДД,
  • превращение характеристик автомобиля в преимущества по потребностям клиента,
  • очень важно когда в момент тест-драйва «стоит помолчать», а где «нужно поговорить»,
  • снятие эмоционального состояния клиента,
  • работа с возражениями,
  • предложение сделки.

Деловая игра «Выдача автомобиля»

Продолжительность программы 1 день (8 часов).

Деловая игра проводится для практической отработки навыков в расширенной программе «Практика продаж», может существовать как отдельная учебная программа для продавцов.

Цель процедуры выдачи автомобиля это:

  1. знакомство клиента с пакетом документов,
  2. разъяснение правил предоставления гарантии на автомобиль (как преимущество и ценность продукта),
  3. разъяснения правил технического обслуживания в дилерском центре,
  4. знакомство с сервисом и клиентской службой (формирование лояльности клиента).
  5. Осмотр автомобиля, идентификация автомобиля по ПТС, обозначение установки и правил использования доп. оборудования, знакомство с органами управления ТС и разъяснение использования различных кнопок.

Деловая игра позволяет отработать на практике:

  • повышает грамотность речи продавца,
  • Помогает превращать процедурные вещи в преимущества и удобство для клиента – мы учим создавать сервис,
  • расширяет знания продавца по оснащению автомобиля (т.к. клиент может уточнить назначение любой кнопки или системы),
  • расширяет знания продавца о правилах оказания гарантии и особенностях технического обслуживания – что способствует «деликатной передачи клиента из рук в руки», от отдела к отделу как единому процессу.

Качественное завершение продажи автомобиля позволит:

  • закрепить клиента на техническое обслуживание за дилерским центром,
  • снимет беспокойство клиента и возложит обязанности на дилера,
  • клиент получит ответы на все имеющиеся вопросы,
  • повысит лояльность клиента к бренду и к дилерскому центру.

Тренинг «Навыки эффективной коммуникации»

Продолжительность программы 2 дня (16 часов)

Данный тренинг рассчитан как на опытных консультантов с опытом работы, так и для новичков.

По результатам прохождения программы слушатель получает:

  • Расширение знаний об использовании силы слова для достижения результата по средствам коммуникации, осознание ценности коммуникации как совместного продукта деятельности,
  • Правила создания эффективного внутреннего настроя перед коммуникацией и восстановления после,
  • Снятие страхов и барьеров в практике работы с возражениями,
  • Проработка с помощью деловых игр самых сложных возражений из опыта участников группы, закрепление алгоритмов работы с возражениями,

Учебная программа охватывает широкий спектр особенностей коммуникации:

  • вербальная, невербальная (поза, мимика жесты, интонация, слова «паразиты»);
  • правила подстройки под клиента;
  • особенности личной коммуникация и общения по телефону;
  • правила работы с возражениями, отработка в деловых играх;
  • техники эмоциональной защиты и эффективного восстановления после конфликта.

Деловая игра/тренинг «Телефонные переговоры»

Продолжительность программы 1 день (8 часов),

Рекомендуется к посещению после прохождения тренинга «Навыки эффективной коммуникации»

Консультантам по продаже и по сервису курс предназначен к прохождению отдельно.

Нижеописанная программа будет содержать общие задачи, а скрипты работы будут отличаться в соответствии со спецификой работы консультанта.

Какие задачи решает курс?

  • Телефонные переговоры как элемент трансляции клиенту корпоративной культуры компании,
  • Деловой этикет телефонных переговоров,
  • Отражение Закона о защите прав потребителя в телефонных переговорах,
  • Цель телефонного разговора - приглашение клиента в центр,
  • Телефон как один из способов продажи товара и услуги, а не консультирование,
  • Сопровождение клиента во время проведения работ или доставки автомобиля – создание доверия и лояльности клиента,
  • Сопровождение клиента после покупки или обслуживания – уточнение удовлетворенности и дополнительных запросов клиента, как инструмент сопровождения клиента и превращения его в повторного клиента.
  • Практикоориентированность учебного курса, отработка скриптов и алгоритмов телефонных переговоров.

 Заметки из нашего опыта:

Мы проводили обучение у одного из дилеров АВТОВАЗ и их главным сопротивлением было, Автоваз не Toyota – эти правила оказания услуг у нас не работают!

Мы не стараемся внедрить правила работы тойота у другого производителя, мы интегрируем Услугу в корпоративные стандарты заказчика.

Какого было удивление клиентов во время и после нашего обучения, когда менеджеры по продаже и по сервису стали выяснять потребности, задавать уточняющие вопросы, рассказывать о последовательности взаимодействия, уточнять удовлетворенность клиента и т.д.

И как отметили сами сотрудники Автоваза, намного приятнее и легче стало работать с клиентами, имеющими доброжелательный настрой, да и с возражениями теперь не так стало страшно работать, ведь возражение это не отказ клиента от сделки, а желание поговорить о продукте или услуге более серьезно, это возможность установить доверительные отношения и привести аргументы в пользу клиента – все в ваших руках!

 

Оформить заявку



 * - поля, обязательные для заполнения